En más de una ocasión es habitual que alguien pregunte qué se le puede regalar a un hombre o una mujer. La respuesta evidente es que depende del hombre o de la mujer. Ni todos, ni todas, tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades. Pensar en el regalo sin pensar en la persona es garantía de que el regalo no “encaje”. Por eso, muchas personas se hacen auto-regalos. Pierden el efecto sorpresa, pero consiguen acertar seguro. Del mismo modo, cuando se piensa en qué modelo de negocio se va a desarrollar en una empresa es habitual querer comenzar por la propuesta de valor (el “regalo”), es decir, definiendo el producto o servicio que podemos ofrecer y sus características. Nos enfocamos en definir qué vamos a hacer y muchas veces no concretamos para quién lo vamos a hacer, los grupos o segmentos de clientes a los que nos vamos a dirigir. Y tampoco hay que olvidar cómo lo vamos a hacer, porque abre un abanico infinito de posibilidades a la creatividad y la diferenciación.
Muchas veces emprendedores y empresarios se apasionan tanto con su idea que asumen que es imposible que su producto o servicio no se vaya a vender bien. Implícitamente hay un deseo de querer gustar y vender a todo el mundo. No obstante, identificar una necesidad no significa que sea compartida por todos. No todas las personas necesitan lo mismo y es muy difícil que un mismo producto sea la solución común a las necesidades de grupos heterogéneos.
Para distinguir los distintos segmentos de clientes hay que pensar si las necesidades de los clientes requieren una oferta diferente, si hay que usar diferentes canales para llegar a ellos (venta presencial u online, distribución mayorista o minorista, supermercados o tiendas especializadas, etc.), si necesitan un tipo de relación diferente (atención personalizada, automatizada, etc.), si la rentabilidad que proporcionan es diferente (clientes que están dispuestos a pagar más o menos), y si están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta (calidad, servicio, cercanía, precisión, variedad, facilidad de pago, innovación, etc.)
Según el profesor de Stanford Steve Blank ningún plan de negocio sobrevive al primer contacto con los clientes. En su Manual del Emprendedor propone validar cuanto antes nuestras hipótesis sobre los clientes para confirmar qué quieren realmente los clientes a los que nos queremos dirigir, y por qué y cuánto están dispuestos a pagar.
