En esta época de crisis, vigilar los beneficios finales de la empresa se convierte, mas que nunca, en una tarea vital para poder afrontar los nuevos retos de esta etapa, tan llena de incertidumbre por la pandemia.
Los beneficios, junto a la tesorería, son el alma de la empresa. Y en estos momentos ambos están seriamente perjudicados por la caída de las ventas y el retraso en los cobros. Por eso seguir cinco acciones que, de forma exitosa, hemos puesto en marcha en múltiples empresas es muy recomendable para tener más tesorería y margen de maniobra. Y es fundamental acompañarlas de un panel de control de revisión diaria que nos ayude a ver la evolución y eficacia de estas medidas.
En primer lugar seguiremos un plan de contingencia donde se establezcan, en una proyección de los próximos seis o doce meses, cuáles son las nuevas y realistas previsiones de venta. Con esos números, que posiblemente sean inferiores a los conseguidos en el último año, debemos establecer el nivel de beneficio que desearíamos tener. Con esa estimación de ingresos y de beneficios ya sabremos el nivel de gastos que podemos tener. Ahí empieza la tarea de adaptación, reconversión y reinvención de la empresa: recortando gastos hasta el nivel necesario para conseguir la cifra de beneficios definida como mínima para poder mantener la empresa a flote.
En segundo término, desarrollaremos un proceso continuo de revisión de la estructura de gastos, algo que debe convertirse en un hábito que nos permitirá, a través del panel de control, saber en cada momento las posibles desviaciones que se puedan producir. Es un compañero de viaje esencial para vigilar la evolución de la compañía, y no tener esta herramienta es una de las causas mas habituales de pérdida de beneficios.
Muchas empresas se mueven en una rentabilidad final de entre un 5 y un 10 por ciento. Si conseguimos subir los precios de los productos o servicios en un porcentaje igual a esas cifras estaremos duplicando los beneficios. Me he encontrado con la resistencia inicial de empresarios a realizar estos cambios, pero cuando lo hemos llevado a la práctica, se ha demostrado que, en los pocos casos de caídas de ventas que hemos experimentado, éstas se han cubierto con creces con el aumento exponencial de beneficios. No se trata de hacer grandes esfuerzos en ventas, sino en aumentar beneficios, y eso a veces se consigue por vías más sencillas y simples.
Otro punto importante es usar el teorema de Pareto para nuestros productos y servicios. Y para ello debemos revisar su rendimiento y hacer con ello un ranking por rentabilidad de los mismos. A partir de ahí debemos orientar nuestra política comercial de forma clara y unívoca hacia la promoción de esos productos más rentables. Normalmente el 80% de nuestros esfuerzos son los que generan el 20% de la rentabilidad. Hay que trabajar en aumentar la rentabilidad de esos productos y servicios, abandonando aquellos a los que no podamos sacar más rendimiento. Y poner el foco en ese 20% que realmente genera el mayor volumen de margen: Concentrarnos en productos y servicios de alta rentabilidad y abandono del resto.
La ultima recomendación para generar más rentabilidad es hacer políticas comerciales agresivas de venta, acompañadas por técnicas de marketing que permita que el retorno de esa inversión sea elevado. Y a ello hay que unir el trabajo con nuestros clientes para aumentar el tiquet medio y generar más beneficio.
Hemos trabajado estas recomendaciones con numerosas empresas y los gestores han comprobado la eficacia de las mismas. Segurilas nos permitirán tener un mayor control de nuestros negocios y salir lo más airosos posibles de un panorama económico incierto, que requiere agilidad y revisión continuada de la estrategia.
